2023年8月16日，華杉受新加坡中華總商會邀請，出席領(lǐng)導(dǎo)力新思維論壇，并做了題為《企業(yè)家的四個領(lǐng)導(dǎo)力》的演講。

本文整理自該演講內(nèi)容，并經(jīng)華杉修改。

華杉：

各位朋友，大家下午好！主辦方給我的題目是要講領(lǐng)導(dǎo)力，我就用了一個標題，叫做“企業(yè)家的4個領(lǐng)導(dǎo)力”。

本來我的標題是“企業(yè)家的3個領(lǐng)導(dǎo)力”，今天上午我又想了一下，增加了一個對兒子的領(lǐng)導(dǎo)力。因為我覺得對于我們這些企業(yè)家來說，對下一代的傳承也很重要。

所以今天給大家分享的，是4個領(lǐng)導(dǎo)力：第一，對員工的領(lǐng)導(dǎo)力；第二，對兒子的領(lǐng)導(dǎo)力；第三，對客戶的領(lǐng)導(dǎo)力；第四，對社會的領(lǐng)導(dǎo)力。

先自我介紹下，華與華是我和我弟弟聯(lián)合創(chuàng)辦的，華杉與華楠，所以公司叫華與華。在中國，我們有兩家公司，一個叫讀客文化，是做出版的，已經(jīng)在深圳創(chuàng)業(yè)板上市了【股票代碼：301025】。第二個就是華與華，是做品牌營銷咨詢的公司。

對于華與華，我們定義自己為“戰(zhàn)略營銷品牌咨詢”公司，我們有一句話叫“所有的事都是一件事”。包括我們對客戶的服務(wù)，從他的企業(yè)戰(zhàn)略，到品牌頂層設(shè)計、營銷推廣，也都是在一個團隊、一個系統(tǒng)里一次完成的，這是我們跟其他所有咨詢公司不同的特點。

在中國，大家可以在北京、上海、深圳的機場，看到我的廣告，我是中國給自己打廣告最多的廣告公司，一般廣告公司都不給自己打廣告。

我經(jīng)常說世上有兩件不可思議的事情，一個就是“廣告公司不給自己打廣告”。你說廣告多么好，但為什么你只給客戶打，不給自己打呢？

第二件就是“咨詢公司不請咨詢公司”。咨詢公司雖然厲害，但你只是在某一方面很厲害，在其他方面也要請別的咨詢公司做咨詢，我們公司的人力資源和生產(chǎn)管理，也都是請其他咨詢公司來做的。 

新加坡是華與華海外總部的第一站，我們現(xiàn)在在新加坡也有了個辦公室。所以按我的習(xí)慣：兵馬未動，廣告先行。我把樟宜機場T1和T3行李提取處所有的燈箱都包了。

而且，華與華投廣告有個“吃藥三原則”，叫“藥不能停、藥不能換、藥量不能減”，就是除非我的公司經(jīng)營不下去了，否則這個廣告我就會一直打下去。

對于我們公司的案例，現(xiàn)在大家最熟悉的應(yīng)該是蜜雪冰城；其次是新加坡的莆田餐廳，2015年莆田餐廳開始進入中國，我們也一直在為它做品牌管理，并持續(xù)合作到現(xiàn)在；第三個是新加坡本地的餐飲企業(yè)，叫店小二；第四是海底撈、漢庭酒店和絕味鴨脖這些企業(yè)。

01

對員工的領(lǐng)導(dǎo)力

講到領(lǐng)導(dǎo)力，德魯克有一句話，他說：“企業(yè)管理要把西方管理思想和你的本國文化相結(jié)合，日本企業(yè)在這方面做得非常好。”

我思想的底子是儒家思想，也寫了一系列的關(guān)于儒家思想的書籍。在儒家思想中，有句大家都很熟悉的話，叫“修身齊家治國平天下”。這是《大學(xué)》里面的一段話，也是儒家思想講領(lǐng)導(dǎo)力的第一條，叫率先垂范。

你要有領(lǐng)導(dǎo)力，就要自己先做到，這又叫“絜矩之道”，絜矩之道就是凡事你先打個樣。所謂率先垂范，一人定國，對于企業(yè)來說，領(lǐng)導(dǎo)是什么樣的，整個公司就會是什么樣的，大家會照著老板去學(xué)習(xí)。

修身齊家治國平天下，它的背后還有一個社會學(xué)原理。

1890年，法國的社會學(xué)家塔爾德，寫了一本書叫《模仿定律》，他說：“一切社會行為都是人與人之間的相互模仿?！?/span>

塔爾德還對此提出了模仿三定律：第一，總是在下位的人模仿在上位的人；第二，模仿一旦開始就會呈幾何級數(shù)擴張；第三，人們總是先模仿本地的、國內(nèi)的，再模仿外地的、國外的。

由此我們就可以看到，作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，你只要率先去做什么事情，員工就會幾何級數(shù)地模仿。

在華與華，我自己做的比較重要的一件事情，就是每周一的早上8:30，準時帶領(lǐng)全公司做大掃除。我在公司是專門負責(zé)打掃樓上男廁所區(qū)域的，如果大家有興趣，每周一早上8:30，可以在“華與華商學(xué)”抖音直播看我掃廁所。

由于公司廁所的馬桶都是我擦的，在我們公司，就不太會有人講說什么事情是他不該做的，畢竟老板都自己掃廁所了，還有什么事你不能做？

之前我聽一個做酒店的臺灣企業(yè)家講過一個故事。有天，他在他的酒店門前下車，門童“咚咚咚”地跑過來給他開車門，卻忽略了給前面的顧客開門，他就說：“你怎么能只看到老板，看不到顧客呢？”

他覺得員工服務(wù)顧客的意識還不夠，但也沒有批評那個員工，就也站在酒店門前做門童，顧客來了，他就給顧客開車門。15分鐘之后，大家見他還在那里開車門，大堂經(jīng)理就跑過來說：“老板，你上去吧，這些事情是我們做的，你不應(yīng)該做?！彼f：“沒關(guān)系，我是開酒店的，給顧客開車門也是我應(yīng)該做的?！?/span>

過了一個小時，酒店的總經(jīng)理受不了了，跑下樓說：“老板，怎么聽說您在這里開車門？這是我們做的事。”他說：“沒關(guān)系，我是老板，我們開酒店的就該給顧客開車門?！?/span>

就這樣，他在那里當(dāng)門童，給顧客開車門開了兩個星期。據(jù)他說，從此以后，這個酒店就再也沒有任何服務(wù)顧客不到位的地方了。

這個故事背后又有一個原理，就是巴普洛夫講的刺激反射原理。他有兩句話：第一，人的一切行為都是刺激反射行為；第二，刺激信號的能量越強，則反射越大。

這也說明：首先，老板釋放的信號一定比其他人釋放的信號要強得多；其次，對于員工，你不能罵他，因為罵他沒用，你用行為示范產(chǎn)生的信號才更強。

就如那個酒店老板，他用兩個星期的時間，用自身行為把“服務(wù)顧客”的信號釋放到了最強，我想這就是率先垂范的領(lǐng)導(dǎo)力。

第二個我自己率先垂范的，就是勤奮。曾國藩說：“做學(xué)問和做事，一定要有日日不斷之功?！辈还茏鍪裁词?，每天都不能斷。你不能因為今天忙，就說今天的功課明天再做；也不能說這兩天要出門，等回來再做。哪怕出門，你也可以把功課帶到酒店里做。

我就學(xué)了他“日日不斷，滴水穿石”的精神，這主要體現(xiàn)在我的寫作上面。在我寫書的十幾年里，每天都是早上5點多起床，5:00~7:00是我的寫作時間，甚至我在醫(yī)院做小手術(shù)時，也堅持在病房里寫，從沒有斷過。

我平均每天能寫2000字，所以每本書我都知道自己寫了多少天。比如說《華杉講透孫子兵法》我寫了183天，目前已經(jīng)賣了100多萬冊；《華杉講透論語》，我寫了412天。

迄今，我已經(jīng)寫了2000天，一邊寫一邊出版，目前已出版到了第20冊，整個寫完大概有36冊，需要2500天能寫完。當(dāng)我這樣勤奮了，我覺得我們公司的人也都特別勤奮，沒有什么人偷懶了。

講到企業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)力，我還有一個體會，就是企業(yè)家一定不能離開一線，特別是在功成名就之后。

很多企業(yè)家在賺了錢，或者年紀大了之后，就想退居二線享受生活，把企業(yè)交給職業(yè)經(jīng)理人打理。但我在中國很少看到企業(yè)交給其他人打理成功的，最后還得自己連滾帶爬地回來管理。

這讓我想起洛克菲勒，在給他兒子寫的36封信里面，他說：“無論授權(quán)到何種程度，有一種東西你永遠不能放下，就是責(zé)任！如果責(zé)任都放下了，那就不是授權(quán)，而是退位。”

如果你退位了，企業(yè)被搞砸了你也別回來，就當(dāng)它跟你沒關(guān)系就好了，但你要是沒有這個心態(tài)，最好還是干到死為止。

我今年52歲了，就是這樣的想法。我父親在世的時候，也給我說了8個字，叫“子要親生，田要親耕”，就是你一定要自己親力親為。

02

對兒子的領(lǐng)導(dǎo)力

講到父親就想到了兒子，我就加了一個對兒子的領(lǐng)導(dǎo)力。如果孩子每天早上起來，就看到爸爸已經(jīng)在樓下在寫作了，兒子看到爸爸這么勤奮，他也就不敢偷懶。對兒子我還有一點體會，除了率先垂范之外，一定要和兒子有交情。

我在中國有很多老板朋友，他們陪孩子時間都太少。而我除了盡量多陪伴孩子之外，還會創(chuàng)造一些跟孩子交朋友的地方。

比如說我的小兒子幼兒園就去了美國，到四年級的時候，我讓他轉(zhuǎn)學(xué)回了中國，要他回來補中文。一個從小在美國的小朋友回來學(xué)語文，還要經(jīng)常要背課文、背古詩，他本來就斗大的字不認識一籮筐，要背課文就很痛苦。

有天我回去看到他很痛苦，我說：“你干嘛呢？”他說：“要背課文?！蔽耶?dāng)時就靈機一動，說：“爸爸陪你一起背。”他很驚訝，因為一般的爸爸可能會說：“你怎么還不會背？”或者直接讓他背來聽。

但我的性格比較會搞笑，就帶著他手舞足蹈地很快就把這篇課文背了下來。后來他就問我說：“爸爸你14號有沒有時間？14號還要背課文?！蔽揖驼f：“沒問題，你什么時候要背課文，就提前告訴我，我把時間排好?！?/span>

從那以后，他每一篇要背的課文我都陪他一起。我對他有付出，有交情，有革命情誼，我說的話他就比較愿意聽。有些朋友平時根本不陪孩子，一回去還罵他怎么不好好學(xué)習(xí)，所以他們跟孩子永遠都溝通不了。

大家經(jīng)常講這個世界的挑戰(zhàn)，我覺得當(dāng)今世界最大的挑戰(zhàn)有兩個：一就是我們自己的懶惰，二是我們自己的拖延。

除了懶惰和拖延之外，也就沒有什么像樣的挑戰(zhàn)了，如果你能夠攻克這兩座大山，就沒有什么事是你干不成的。

03

對客戶的領(lǐng)導(dǎo)力

對客戶的領(lǐng)導(dǎo)力，就是要展現(xiàn)知識的領(lǐng)導(dǎo)力，企業(yè)是經(jīng)營知識的機構(gòu)，特別是B to B類型的企業(yè)。

作為咨詢公司，我就經(jīng)常講一句話，叫做“給客戶他需要的，而不是他想要的。”因為很多時候客戶自己都不懂他的需求，這就跟一般to C的消費者是一樣的。

就像喬布斯說的，消費者根本不知道自己需要什么樣的手機。咨詢客戶有時候也同樣不知道自己需要什么，他有時候跟你講他要做品牌升級，做“Rebranding”，但是事實上他真正需要做的可能根本就不是這個。

我講兩個例子：2007年中國一個制藥企業(yè)，葵花藥業(yè)找到我。當(dāng)時他們有兩個主打產(chǎn)品“葵花胃康靈”和“葵花護肝片”， 這兩個產(chǎn)品的銷量大概是7個億，其他產(chǎn)品加起來1個億。

葵花藥業(yè)當(dāng)時已連續(xù)三年在8億徘徊，如何突破生意增長上的瓶頸，是葵花迫在眉睫要解決的問題。怎么上10億？客戶當(dāng)時給我們的課題是：找到第三個大單品。

但是，我看了他們的產(chǎn)品目錄之后，發(fā)現(xiàn)葵花有12個兒童藥產(chǎn)品。我并沒有按照他們叫我做的干，而是根據(jù)他們的資源稟賦，和“中國沒有專業(yè)兒童藥”這樣的市場情況，給葵花藥業(yè)重新設(shè)計了一個兒童藥的品牌，讓他們做兒童藥。

這個巨大的社會問題從來沒有一個企業(yè)真正關(guān)心、真正解決，我認為這是葵花藥業(yè)的機會。到今天，他們也的確成為了中國兒童藥的第一品牌，這就是小葵花的故事。

我們?nèi)A與華從廣告公司做過來，但是并不是客戶給我什么任務(wù)，我就完成什么任務(wù)。我們會幫助客戶去重新擬定課題，成為任務(wù)的供應(yīng)商。

基于此，我們公司也從不投標不比稿。你到華與華，一定是你付了錢，我們才會給你干活，這也是to B企業(yè)很重要的一個領(lǐng)導(dǎo)力。

我們公司成立了21年，一共只服務(wù)過286個客戶，現(xiàn)在還有64個客戶，也就是說我過去21年的客戶留存率，超過22%。我想我們下一個20年的客戶留存率，應(yīng)該會超過50%，我們的發(fā)展速度也會更快。

以前我們跟客戶的簽約，是一年一簽的年度服務(wù)合同，我們希望能夠終身服務(wù)客戶，現(xiàn)在我們又開創(chuàng)訂閱制咨詢服務(wù)模式，并封裝了一個新的產(chǎn)品，叫“華與華品牌五年計劃”。而且我還寫了一本書《華與華品牌五年計劃》，以此來引導(dǎo)客戶跟我們長期合作。

我經(jīng)常發(fā)出一個靈魂之問，就是“我們的獲客成本，是越做越高，還是越做越低？”很多人都說現(xiàn)在經(jīng)營困難，獲客成本越來越高了。我說如果你的獲客成本越來越高，一定是你做錯了，因為經(jīng)營天生就應(yīng)該是獲客成本越來越低。

你經(jīng)營的時間越長，你服務(wù)過的客戶越多，你的積累就越厚，服務(wù)過的客戶會復(fù)購，也會介紹帶來新的客戶，你的獲客成本怎么會越做越高呢？如果越來越高，那肯定是你服務(wù)過的顧客都不滿意，對吧？

我們在經(jīng)營里有個很重要的理念，就是孔子說的“近悅遠來。近者悅，遠者來?！币馑际墙幍娜讼矏偭耍h方的客人自己就來了。

華與華的經(jīng)營理念就叫“悅近來遠，終身服務(wù)?！?/span>我們因為做了一個西貝“I ? 莜”，一個餐飲企業(yè)的成功，給我們在餐飲業(yè)帶來了大概2.7個億的咨詢費收入。

所以我見到同事就講：“我們有60多個客戶，你不用到外面去找新客戶，現(xiàn)有的每一個客戶都是一個巨大的機會，你只要把他服務(wù)好了，每一個客戶都會帶來無窮的客戶?！?/span>

04

對社會的領(lǐng)導(dǎo)力

最后一個就是對社會的領(lǐng)導(dǎo)力。對社會的領(lǐng)導(dǎo)力，首先是知識的領(lǐng)導(dǎo)力，企業(yè)是創(chuàng)造知識的機構(gòu)，也是為人類創(chuàng)造新知識的前沿。

那么，我們企業(yè)就應(yīng)該成為自己所在知識領(lǐng)域的，全國乃至全球的首席知識官。首席知識官，就是在這個領(lǐng)域，人們想知道什么，都可以從你這來學(xué)。

所以，華與華的知識戰(zhàn)略，就是成為全球企業(yè)戰(zhàn)略、營銷和品牌領(lǐng)域的首席知識官。這也是我有那么大的動力去寫作、去傳播我們知識的原因。

現(xiàn)在我寫的書，總銷量已經(jīng)達到了266萬冊，我想如果我60歲時能賣到1,000萬冊，那在寫作這個領(lǐng)域，我也算是世界級的作家了。在這些書中，我寫的《超級符號就是超級創(chuàng)意》有英文版，叫Super Signs?！度A杉講透孫子兵法》已經(jīng)出版了中文、英文、韓文和泰文版，我希望以后還能有馬來西亞、印度尼西亞的版本。

同時，我也跟中國的浙江傳媒學(xué)院合作成立超級符號研究所，做本科的教材，我們現(xiàn)在已經(jīng)出了兩本科級的教材。

我希望以后的大學(xué)，都能夠教授我們的品牌專業(yè)理論。華與華和大學(xué)的合作方式，也跟別人不一樣，別人產(chǎn)學(xué)合作是把學(xué)校的理論成果，在企業(yè)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，而我們是把企業(yè)的理論成果，在學(xué)校把它轉(zhuǎn)化為教材。

我自己還有個志向，就是希望未來能寫出關(guān)于企業(yè)的理論和企業(yè)家的理論，能在全球社會和各國公共政策上，為我們的企業(yè)和企業(yè)家在理論上面有所正名。

這些理論可以說大多數(shù)也是現(xiàn)成的，只是需要一個擅長解說的人去整理，而我正好有這樣的才能，就像我寫《華杉講透孫子兵法》一樣，所以我認為這是我未來能做的，一件能對企業(yè)，對企業(yè)家，也是對全人類有價值的事情。

這幾天在新加坡和企業(yè)家們交流，發(fā)現(xiàn)我們大家都很焦慮，說輕一點的是焦慮，說重一點的是恐懼。面對局勢的變化，戰(zhàn)爭的陰云，大家都有很多擔(dān)憂。面對今天危機四伏的世界局勢，我自己有兩個態(tài)度：

第一個態(tài)度，我認為我們的人生比歷史要更長。什么意思呢？假定一下，如果你出生在1910年的中國，你會經(jīng)歷清帝退位、民國建立、日本侵華，然后國共內(nèi)戰(zhàn)，再進入社會主義，再經(jīng)過很多事情，最后到改革開放，是吧？

所以，跟上一世紀的風(fēng)波比起來，我覺得今天的我們基本上都是溫室里的花朵，還沒有遇到什么大事。所以我覺得我們也不必過分恐慌，還是該干嘛就干嘛。有什么事我們也攔不住，只能活下去，等它過去，我們自己熬過去。

第二個態(tài)度，是孟子的思想，叫做“君子修身以俟命”，就是我只管做好自己的事情，等待命運的安排。孟子說：“無非命矣，君子順受其正?！笔澜缇謩菸覀兏淖儾涣?，但是只要我們還能經(jīng)營一天，就經(jīng)營一天。

當(dāng)一天和尚撞一天鐘，做一天老板就經(jīng)營一天企業(yè)，管不了的事就不要操心。正如培根所說：我一生最重要的任務(wù)，就是不斷地教育自己。如此而已。

以上就是我想給大家分享的內(nèi)容，我的匯報就到這里，謝謝大家。

05

加餐：現(xiàn)場問答

論壇演講后，現(xiàn)場還進行了關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的訪談對話。我們也為你整理了華板現(xiàn)場問答內(nèi)容：

▲從左至右分別為：海底撈特海國際控股有限公司董事會主席 周兆呈，大型冷凍食品制造商第一家食品廠有限公司執(zhí)行董事主席 魏成輝博士 (新加坡)，馬來西亞第一鮮奶品牌Farm Fresh 董事經(jīng)理 雷端意先生 (馬來西亞)，華與華董事長 華杉

主持人周兆呈：三位嘉賓，針對跨國經(jīng)營，你們覺得在不同國家或地區(qū)，對于領(lǐng)導(dǎo)力有什么樣的特點、共性或者差異？

華杉：講到不同國家不同的領(lǐng)導(dǎo)力，我覺得領(lǐng)導(dǎo)力其實還是屬于企業(yè)文化的范疇。而領(lǐng)導(dǎo)無非就是兩點：第一個就是你的能力很強，你能帶領(lǐng)大家去獲得成功。第二個就是你能夠成就他人，讓每個人員工都能夠得到發(fā)揮。

西點軍校講領(lǐng)導(dǎo)力，說心里始終裝著對方的利益，并且有能力讓對方知道這一點。你心里裝著他，他也相信你心里裝著他，這在管理心理學(xué)上叫做“心理契約”，你跟他除了有勞動合約之外，還有一個心理契約。

但是，當(dāng)你進行跨國的經(jīng)營的時候，就要面對不同的文化，那兩點都會有問題：首先，他的利益到底是什么？其次，他怎么相信你心里裝著他？

剛才魏總講到一個員工問，他能不能在家里上班，這就是一個例子。你認為你能給他的是好的薪水和晉升的機會，但他要的是在家里上班。

包括我們的客戶，比如海底撈，我們在國內(nèi)只要說你在這里好好干，就有機會升店長，他就會拼命地給你干。

但海底撈的門店開到了日本，你說同樣的話，他就會說：我干嘛要當(dāng)?shù)觊L，我從來沒有想過要當(dāng)?shù)觊L，你給我多少錢， 我干完了能早點回家就行了。

所以，我們在跨國經(jīng)營的時候就要注意兩個方面，既要用有我們中國儒家文化的底色的人，他們會更勤奮、更有干勁，但是你又要用當(dāng)?shù)氐娜?，這兩者之間怎么平衡，我覺得是我們在跨國經(jīng)營的領(lǐng)導(dǎo)力里會經(jīng)常碰到的問題。

主持人周兆呈：講領(lǐng)導(dǎo)力，一定是有人需要你去領(lǐng)導(dǎo)，那怎么去管理和領(lǐng)導(dǎo)員工？特別是那些躺平的員工？

華杉：如何領(lǐng)導(dǎo)躺平的員工，我覺得這個問題很簡單，我們并不是非要領(lǐng)導(dǎo)誰，躺平的員工你就趕緊請他走就好了。

有個故事，講4000年以前，黃帝在外面碰到一個牧馬童，他跟牧馬童有個對話。牧馬童說：“你是天子，但其實你治理天下，跟我放馬也是一樣的，道理都很簡單。”黃帝說：“你這么大口氣，你放馬有什么方法呢？”牧馬童說：“就是把害群之馬牽出去就行了?！?/span>

所以，一個員工都要躺平不愿意干了，你就要趕緊把他牽出去，別非要領(lǐng)導(dǎo)他了。

前面演講我說企業(yè)家必須要親力親為，也有兩個含義：

第一就是你要親自去領(lǐng)導(dǎo)這個公司，因為經(jīng)營一個企業(yè)一定需要有一個企業(yè)家，而企業(yè)家其實是很稀少的，企業(yè)家跟職業(yè)經(jīng)理人不是一回事。

如果你找不到一個企業(yè)家的接班人，然后你很輕率地把企業(yè)交給職業(yè)經(jīng)理人，就是一個比較危險的做法。比如說中國的李寧，一開始他把企業(yè)交出去，然后被搞砸了，他自己又拿回來，又把它干起來了。這是極少的情況，很多企業(yè)拿回來之后就再也沒能干起來。所以，不要輕易地把企業(yè)交出去。

第二就是要率先垂范。員工看到你做了，他會更積極地去做。員工看到老板每天都在操勞，他也不太可能躺平，等著老板干。也許會有這種情況，但肯定不是大多數(shù)，大多數(shù)還是會被帶動，會更積極地去工作。